Menschen, die sich finanziell anfällig anfällig sein können, um im falschen glauben, Ihren Erfolg in Verhandlungen kommen müssen, die auf Kosten der anderen Partei, führte Sie zu ignorieren, das Potenzial für mehr kooperative und für beide Seiten vorteilhafte Optionen, entsprechend der Forschung veröffentlicht durch die amerikanische Psychologische Vereinigung.
„Unsere Forschung hat vorgeschlagen, dass diejenigen, die sich finanziell benachteiligten oft Ansatz, der wirtschaftliche Austausch, wie Verhandlungen, mit der Annahme, dass jede Partei, die direkt widersprüchliche Präferenzen“, sagte Tianyu Er, MA, von INSEAD, Singapur, und führen Autor der Studie. „Aber eine viel günstigere Strategie ist ein kooperativer Ansatz, bei dem jede Seite greift in die gemeinsame Problemlösung, die Erkundung der einzelnen Parteien unterschiedliche Präferenzen. Diese Strategie maximiert die Verhandlungen Ergebnisse für beide Parteien so, wenn finanziell benachteiligte Menschen diese Methode verwenden, Sie können nicht fortfahren, zu verewigen Ihre Situationen durch schlechte Angebote.“
Die Studie wurde veröffentlicht im Journal of Applied Psychology.
Er und Ihre co-Autoren untersucht, ob mit oder wahrnehmen finanzielle Verwundbarkeit würde Eingabeaufforderung ein null-Summen-Wahrnehmung von Erfolg, was bedeutet, dass der Erfolg für eine person, kann nur auf Kosten eines anderen.
„Diese Idee kann auch beschrieben werden als“ fixed-pie „- Sicht, wo die Menschen gehen in eine Verhandlung, als wenn beide Seiten streiten darüber, wie groß ein Stück von der Torte, die Sie jeweils mit einer Seite zu verlieren, eine Scheibe für jeden slice der anderen Seite nimmt“, erklärte Sie. „Dies kann dazu führen, dass Menschen nicht betrachten Sie das potential zu ‚erweitern Sie die Torte, die‘ durch die Suche nach Kooperationen, in denen beide Seiten gewinnen.“
Die Forscher sahen zuerst auf die Integrierte Value Survey dataset, einer internationalen Erhebung mit 191,648 Teilnehmer über 90 Ländern von 1981 bis 2014. Diese Umfrage betraf finanzielle Verwundbarkeit durch mehrere Maßnahmen: gemeldete Einkommen der Haushalte; Wahrnehmung von welcher Einkommensgruppe Sie fühlte, dass Sie waren innerhalb Ihres Landes; die Zufriedenheit mit Ihrer finanziellen situation; und ob die Befragten fehlten Lebensmittel und Bargeld. Auch die Befragung gemessen, die der Teilnehmer glauben, dass Ihr Erfolg muss auf Kosten der anderen durch die Verwendung einer Skala von 1 (z.B. können die Menschen nur Reich werden auf Kosten anderer) zu 10 (z.B., Reichtum kann wachsen, also es ist genug für alle).
„Dies erbrachte den Beweis, dass, wenn Menschen erleben, die finanzielle Verwundbarkeit, Sie waren eher zu glauben, dass die Verstärkung abhängig von der Verlust der anderen“, sagte Rellie Derfler-Rozin, Ph. D., von der University of Maryland und einer der Studie co-Autoren.
Um zu testen, wie diese Beziehung für Sie gelten könnte, zu Verhandlungen, die die Autoren durchgeführt, vier versuche mit über 1.000 Studenten.
In allen vier Experimenten wurden den Teilnehmern gepaart und gebeten, zu verhandeln, vier verschiedene Fragen, die den Verkauf eines Autos: der Preis, die Farbe, die Garantie und die Lieferfrist.
Die Autoren zugeordneten Punktwerte für jedes mögliche Ergebnis für jedes Problem (z.B. eine ein-Jahres-Garantie gibt der Verkäufer 600 Punkte und gibt dem Käufer 100 Punkte). Die Garantie-und Lieferbedingungen Datum erzielt wurden gewichtet, so dass, wenn Spieler verwendet werden, kooperative Strategien, (d.h., Sie arbeiteten zusammen, um zu finden, einen für beide Seiten akzeptablen Lösung), die Summe der Punkte größer wäre, als wenn Sie konkurrierten, um zu maximieren Ihren individuellen Punkt-Summen. Je höher der kombinierte Punkt-Wert nach der Verhandlung, je mehr die Teilnehmer eine integrative, kooperative Strategie, im Gegensatz zu einem null-Summen-Strategie.
Im ersten experiment wurden die Studenten gebeten, zu schreiben über ein Erlebnis, wenn Sie haben nicht genug Geld oder Erfahrung, als Sie haben. Dies wurde getan, um die Teilnehmer, die schrieb über nicht genug Geld in einer Mentalität der Finanz-Sicherheitsanfälligkeit in denen Sie wäre eher geneigt zu denken, über Anliegen im Zusammenhang mit materiellen Ressourcen, sagte Er.
Wurden die Teilnehmer dann in Paare und engagiert sich in der Verhandlung. Die Hälfte der Paare wurde gesagt, dass die zwei individuell besten Darsteller in dem experiment erhalten würde $50, während die andere Hälfte erhielten keine finanziellen Anreize. Nur die Paare, die gegeben wurden, einen finanziellen Anreiz zeigten signifikante Unterschiede in den Verhandlungsstrategien. Die nachfolgenden Experimente nach dem gleichen Verfahren wie das erste experiment, außer dass alle Paare erhielten einen finanziellen Anreiz und die finanzielle Verwundbarkeit wurde gemessen, indem berichtet Haushaltseinkommen.
In allen vier Experimenten fanden die Forscher Beweise dafür, dass die finanzielle Anfälligkeit war signifikant mit niedrigeren Gesamt-point-Werte, was bestätigt, dass die Teilnehmer erleben, finanzielle Verwundbarkeit eher zu nähern, die situation mit einem null-Summen-Mentalität und damit weniger wahrscheinlich, um die Chancen für gemeinsame Wert gewinnen, sagte Er. Die Autoren glauben, dass diese Ergebnisse könnte eine teilweise Erklärung dafür, warum es so schwierig ist, für Menschen mit niedrigem Einkommen zur Verbesserung Ihrer wirtschaftlichen Stellung.